สิ่งที่เจ้าของธุรกิจ และนักการตลาดหลายคนมักตกหลุมพรางบ่อยๆ นคือการกระโดดลงไปเล่นในสงครามราคา ที่พอเห็นคู่แข่งจัดโปรโมชั่นลดแลกแจกแถม เราก็มักจะอดไม่ได้ที่จะต้องหั่นราคาตามเพื่อแย่งชิงลูกค้ากลุ่มเดิมๆ กลับมา การฟาดฟันกันในตลาด Red Ocean แบบนี้ ท้ายที่สุดแล้วมักจะไม่มีใครเป็นผู้ชนะที่แท้จริงหรอก เพราะยิ่งขายได้เยอะ กำไรก็ยิ่งบางลง แถมยังเป็นการบ่มเพาะให้ลูกค้าไม่ยอมซื้อสินค้าในราคาเต็มอีกต่อไปด้วย
ทางออกของการหลุดพ้นจากวงจรนี้ จึงไม่ใช่การพยายามหาวิธีเอาชนะคู่แข่ง แต่คือการทำให้คู่แข่งหมดความหมายไปเลยต่างหาก ซึ่งแนวคิดนี้จะถูกเรียกกันว่า Blue Ocean Strategy ซึ่งไม่ได้สอนให้เราวิ่งตามสิ่งที่คนอื่นทำ แต่สอนให้เราสร้าง Value Innovation ของสินค้า หรือบริการของแบรนด์เรา เพื่อเปิดพื้นที่ตลาดใหม่ๆ ที่ยังไม่มีใครเคยไปสัมผัส และกวาดต้อนกลุ่มคนที่อาจจะไม่เคยคิดจะซื้อสินค้าในอุตสาหกรรมนี้มาก่อน ให้กลายมาเป็นลูกค้าของเราต่างหาก
แต่กระบวนการเปลี่ยนผ่านจากตลาดลดราคา ไปสู่ตลาดใหม่ที่ไร้คู่แข่งนั้น ไม่ได้เกิดจากการนั่งเดาใจลูกค้าสุ่มๆ หรอกนะ แต่มันเกิดจาก Framework ที่ทรงพลังที่เรียกว่า ERRC Grid ต่างหาก ซึ่งเราสามารถหยิบมาตั้งคำถามกับธุรกิจตัวเองได้ง่ายๆ ตามนี้เลยครับ
1. เริ่มจากการ Eliminate โดยลองมองดูว่ามีปัจจัยอะไรบ้างที่อุตสาหกรรมนี้แข่งขันกันมาตลอด แต่แท้จริงแล้วลูกค้าไม่ได้ให้คุณค่ากับมันเลย และถ้าเราสามารถตัดสิ่งเหล่านั้นทิ้งได้ ก็จะลดต้นทุนได้อย่างมหาศาลเลยล่ะ
2. ต่อมาคือการ Reduce ฟีเจอร์หรือบริการต่างๆ ที่เราใส่เข้าไปเยอะเกินความจำเป็นจนทำให้ราคาสูงเกินไป หากสามารถลดทอนมันลงให้อยู่ต่ำกว่ามาตรฐานอุตสาหกรรมได้ ก็จะทำให้โครงสร้างเบาขึ้น
3. ต้อง Raise ปัจจัยที่ลูกค้าโหยหา อยากได้แต่ตลาดปัจจุบันยังให้ได้ไม่ดีพอ เพื่อยกระดับสิ่งนั้นให้ทะลุเพดานมาตรฐานเดิมขึ้นไปให้โดดเด่น และแตกต่างกับคู่แข่งให้ได้มากที่สุด
4. สุดท้ายคือการ Create พูดแบบง่ายๆ คือการสร้างคุณค่าใหม่ๆ หรือบริการรูปแบบใหม่ที่อุตสาหกรรมนี้ไม่เคยนำเสนอมาก่อน เพื่อให้กลายเป็นจุดขายที่ไม่มีใครก็อปปี้ได้
ดังนั้น Key Takeaway สำหรับคนที่อยากหนีตายจากสงครามราคา ก็คือการเลิกจ้องมองว่าคู่แข่งกำลังทำอะไร แล้วหันมาโฟกัสที่การประกอบร่างคุณค่าใหม่ๆ ขึ้นมาแทนนั่นแหละ การยอมถอยออกมาหนึ่งก้าวเพื่อมองหา Pain Point ที่ซ่อนอยู่ และใช้ความกล้าในการตัดสิ่งที่ตลาดยัดเยียดให้ลูกค้าทิ้งไป ย่อมดีกว่าการหลับหูหลับตาวิ่งแข่งในลู่เดิมที่รู้ว่าปลายทางมีแต่กำไรที่หดตัวลง เพราะท้ายที่สุดแล้ว คนที่กอบโกยยอดขายได้เป็นกอบเป็นกำ ไม่ใช่คนที่ขายของได้ถูกที่สุด แต่คือคนที่แก้ปัญหาให้ลูกค้าด้วยวิธีที่ไม่มีใครเหมือนต่างหากครับ
ขอบคุณกรอบคิดและข้อมูลจาก Rightlane Academy สถาบันสอนการตลาดออนไลน์ ผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนการตลาดเชิงผลลัพธ์ ออกแบบหลักสูตรเฉพาะตัว และการใช้เครื่องมือ AI ที่วัดผลได้จริง
ข่าวที่เกี่ยวข้อง
- แอดพังทำไงดี? แนะนำ 6 เอเจนซี่การตลาดที่จะเข้ามาช่วยอุดรอยรั่วให้ธุรกิจคุณ
- ไขความลับ Sales Pipeline ทำไมยิงแอดคนทักหลักพัน แต่จบที่ยอดขายหลักสิบ
- เปิดลิสต์ 7 แหล่งอัปสกิลสาย AI Marketing ตั้งแต่พื้นฐานถึงประยุกต์ใช้กับ Data จริง
- เมืองไป่เซ่อจัดกิจกรรมสานสัมพันธ์ ใช้มิติทางวัฒนธรรมหลอมรวมพรมแดนกว่างซี-เวียดนาม ชูมิตรภาพอันดีระหว่างสองประเทศเพื่อนบ้าน
