ถือว่าเป็นปัญหายอดฮิตที่หลายบริษัทมักจะเจอกันบ่อยๆ เลยล่ะครับ นั่นก็คือการที่ทีมการตลาดนั่งฉลองกับยอดคนทักแชทหรือยอดลงทะเบียนที่ถล่มทลาย แต่พอตัดภาพมาที่ทีมขายกลับนั่งกุมขมับ เพราะโทรไปหาใครก็โดนเท หรือทักแชทไปก็เจอแต่อ่านไม่ตอบ ปัญหานี้ไม่ได้แปลว่าเซลส์ปิดการขายไม่เก่ง หรือคอนเทนต์ของทีมการตลาดไม่ดีนะครับ แต่มันคือรอยรั่วขนาดใหญ่ที่เกิดจากการที่เราแยกไม่ออกระหว่างคนที่ “แค่แวะมาดู” กับคนที่ “พร้อมโอนเงิน”
ต้นตอของเรื่องนี้มักเริ่มมาจากการสร้างของล่อใจ (Lead Magnet) ที่ผิดจุด หลายแบรนด์พยายามโกยยอดทักด้วยการแจกของรางวัล อัดโปรลดราคาแรงๆ หรือให้สิทธิ์ทดลองใช้ฟรีแบบไม่มีเงื่อนไขคัดกรอง ผลที่ได้คือเราดึงดูดคนมาได้มหาศาลจริงๆ แต่มันดันกลายเป็นการดึงดูดกลุ่มคนชอบของฟรี หรือคนที่ยังไม่มีปัญหาต้องแก้ในตอนนี้เข้ามาปะปนในระบบเต็มไปหมด
ในมุมของการตลาดเชิงลึก เราเรียกกลุ่มคนที่เพิ่งเข้ามาติดกับดักความสนใจนี้ว่า MQL (Marketing Qualified Lead) หรือว่าที่ลูกค้าที่ผ่านเกณฑ์เบื้องต้นของทีมการตลาด คนกลุ่มนี้อาจจะเคยกดไลก์ โหลดโบรชัวร์ หรือทักมาถามราคาเฉยๆ พวกเขามีแนวโน้มที่จะสนใจแบรนด์ครับ แต่ความจริงที่โหดร้ายคือ พวกเขาส่วนใหญ่ยังไม่พร้อมซื้อในวันนี้ การรีบโยนรายชื่อ MQL ทั้งหมดไปให้ทีมเซลส์โทรหาหรือฮาร์ดเซลล์ใส่ จึงเหมือนการบังคับให้เซลส์ไปยัดเยียดขายของให้คนที่ยังไม่อยากได้ ผลลัพธ์ก็เลยจบที่การเสียเวลาเปล่าแถมสร้างความรำคาญให้ลูกค้า
ทางรอดของการอุดรอยรั่วนี้ คือการสร้างระบบคัดกรองเพื่อคัดแยกและเปลี่ยน MQL ให้กลายเป็น SQL (Sales Qualified Lead) หรือลูกค้าที่ผ่านเกณฑ์ความพร้อมและสมควรส่งต่อให้ทีมขาย ซึ่งลูกค้ากลุ่ม SQL นี้แหละครับคือตัวจริงที่มีสัญญาณความต้องการซื้อชัดเจน เช่น เริ่มสอบถามสเปกสินค้าเชิงลึก ถามหาวิธีการชำระเงิน หรือมีงบและอำนาจตัดสินใจอยู่ในมือจริงๆ
กระบวนการเปลี่ยนผ่านจาก MQL ไปสู่ SQL ไม่ใช่การปล่อยให้ลูกค้าคิดเองเออเอง แต่ต้องใช้เทคนิคการฟูมฟัก หรือ Lead Nurturing แบรนด์อาจจะส่งคอนเทนต์ที่ช่วยแก้ปัญหาไปให้เขาอ่านเรื่อยๆ เพื่อเลี้ยงกระแสความสนใจ หรือให้ทีมแอดมินตั้งคำถามจิตวิทยาเพื่อประเมินความต้องการเชิงลึก หากพบว่าลูกค้ารายไหนมีระดับความต้องการสูงจนสุกงอม ค่อยติดป้ายสถานะเป็น SQL แล้วส่งไม้ต่อให้ทีมเซลส์ระดับพระกาฬเข้าไปปิดดีล
บทสรุปของการทำธุรกิจให้ยอดขายโตอย่างยั่งยืน คือการเลิกประเมินความสำเร็จกันที่ปริมาณยอดคนทัก แล้วหันมาให้ความสำคัญกับคุณภาพของการคัดกรองลูกค้าแทนครับ การมีระบบทำความเข้าใจ MQL และ SQL ที่ชัดเจน จะช่วยให้ทีมการตลาดทำของล่อใจได้ดึงดูดถูกคนมากขึ้น และช่วยให้ทีมเซลส์เอาเวลาอันมีค่าไปทุ่มเทกับคนที่พร้อมจะโอนเงินจริงๆ ได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ
เครดิต: ขอบคุณข้อมูลจาก Unicronet ผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนการตลาดออนไลน์และ Performance Marketing
ข่าวที่เกี่ยวข้อง
- หมดปัญหายอดทักเยอะแต่ขายไม่ออก รวม 5 เอเจนซี่ที่ช่วยคัด Lead คุณภาพให้
- เบื่อคอร์สสัมมนาใหญ่ แนะนำ 6 แหล่งอัปสกิลการตลาดแบบไพรเวท
- โปรแรงแค่ไหนก็แพ้ Loss Aversion จิตวิทยาสะกดใจลูกค้าให้อดใจไม่ไหว
- ExcelScale เปิดตัวแพลตฟอร์ม AI แบบรวมศูนย์ในมาเลเซีย มอบการเข้าถึงโมเดล AI กว่า 100 รูปแบบให้แก่องค์กรผ่าน API เดียว
